某某型號的細(xì)砂回收機(jī)最低價格是多少？不是最低價格,，免談,，我找別家去。這是曾經(jīng)接待過的一個客戶的開場白,，聽起來好像對我們的產(chǎn)品很了解,，使得我聽到后還有點(diǎn)懵，有點(diǎn)不適應(yīng),。
我給客戶報完價格后,，他再問是最低嗎？此時我沒有在價格上和他糾纏,，不然的話這單子就無法談成,。銷售不是遷就，客戶此時關(guān)注不可能只是省錢,。他來咨詢,，既然想買，那么一定是還有對產(chǎn)品價值的興趣,。我說：做生意貨比三家,，你的想法是對的，建議你再咨詢一下其他細(xì)砂回收機(jī)廠家,，或者到我們的客戶現(xiàn)場親自體驗一下我們的洗沙設(shè)備后再談合作也不晚,，這樣給我機(jī)會也等于給你機(jī)會。
如在開始先給客戶解釋產(chǎn)品多好,，客戶沒見到你產(chǎn)品,，你演講多精彩都是徒勞，關(guān)鍵點(diǎn)是在享受產(chǎn)品帶來的價值上,。如果在開始先問客戶有什么問題,，這個問題會帶來什么嚴(yán)重的后果，然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問題,，就真正把握了客戶的興趣,。而客戶得到產(chǎn)品之后，也會得到更高收益,。讓客戶從關(guān)心細(xì)砂回收機(jī)價格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價值,，讓客戶在兩個興趣中間選一個：要再省一點(diǎn)錢呢,，還是多要一點(diǎn)價值。
